რატომ მეწარმეების უმეტესობას სძულს თანხების მოძიება - და როგორ გამოსწორდეს იგი

მეწარმეებს და VC– ს უნდა გაუკონტროლდნენ ერთმანეთთან საუბრისას.

ავტორი როს ბაიდ და ბედიშა ბჰატაჩარია

** 2019 წლის თებერვალი განახლება: წაიკითხეთ უახლესი ინფორმაცია იმაზე, თუ როგორ ვაფიქსირებთ ფონდის მოძიების პროცესს - ახალი მატჩის დამზადების ხელსაწყოთი, სახელწოდებით Abaca **

წამოიწყეთ საწყისი startup ინვესტორის ფეხსაცმელი.

ყოველ დღე მეწარმეებს გადახედეთ, ერთგვარი ძაბვის საშუალებით: ზედა ნაწილში ძალიან ფართო და ქვემოთ ვიწრო, მხოლოდ რამდენიმე ინვესტიცია გამოდის ბოლოში ყოველწლიურად.

საშუალო მეწარმეობის ფირმა განიხილავს დაახლოებით 1,200 კომპანიას, რათა განახორციელოს 10 ინვესტიცია. Village Capital– ზე, ჩვენ წელიწადში თითქმის 10,000 მეწარმეს ვუკავშირებთ კონტაქტს, ჩვენი პროგრამების საშუალებით მათ 150 – ზე გავეცნობით და, საბოლოოდ, 15 – დან 20 – მდე ინვესტიციებს.

"ძაბრის ზემოდან" მართვა ამომწურავია და ამან შეიძლება სწრაფად გამოიწვიოს კოგნიტური გადატვირთვა. ათასობით შესანიშნავი იდეა ხედავთ, მაგრამ ყველას ვერ დაეხმარებით. ასე რომ, თქვენ იწყებთ მალსახმობებს. თქვენ ეძებთ ნიმუშებს ხმაურისგან სიგნალის განცალკევებისთვის. და თქვენ არ ამოიწურებათ არა, თქვათ არა, ასე რომ, თქვენ არ აპირებთ უკან დატოვოთ არააქტიური გზებით: "გიყვართ ის, რასაც აკეთებთ, მაგრამ თქვენ ძალიან ადრეულ ეტაპზე ხართ". ”დაბრუნდით, როდესაც მიაღწევთ პროდუქტ-ბაზარს.” "მე უბრალოდ მიყვარს ნახოთ X ფუნქცია თქვენს გუნდში, რომელიც აშენდა ცოტა მეტი."

პრობლემა: ეს უშეცდომო ენა არის თქვენს ტელეფონზე წინასწარ დაწერილი ტექსტური შეტყობინებების VC ეკვივალენტი - საბოლოო ჯამში, ის ნამდვილი კომუნიკაციისთვის ჩანაცვლება არ არის და ყოველ დროს თარგმანში იკარგება რაღაც.

ახლა თავს დააწექი მეწარმის ფეხსაცმელი.

თქვენ აშენებთ MVP და მოაწყობთ შეხვედრებს ინვესტორებთან. ათეულობით შეხვედრას ღებულობთ ყავის მაღაზიებში, ბარებსა და კარგად განათებულ ოფისებში, მაგრამ არა მხოლოდ ისმის მოსმენა. არა მხოლოდ ამას, ხშირად მცირედით ტოვებთ კონსტრუქციული გამოხმაურების გზას. გსურთ გქონდეთ ახალი ამბების გაზიარება ინვესტორებთან, რომლებთანაც შეხვდით თქვენს პროგრესს, და შესაძლოა, ასეც მოიქცეთ, მაგრამ ზუსტად არ იცით, რა დასჭირდა ინვესტორის დიახ მიღებას.

ეს ყველაფერი ძალიან ხშირია: მეწარმეებსა და ინვესტორებს არ აქვთ საერთო ენა კომუნიკაციისთვის, რასაც ეძებენ. შედეგად, ინვესტორები ეყრდნობიან ურყევი ენას, რაც დაფინანსების პროცესს ნამდვილად გამკაცრებს ცხრილის ორივე მხარისთვის.

Laszlo Bock, Google- ის People Operations– ის ყოფილი ხელმძღვანელი, აღწერს ამ ტიპის პროგნოზს, როგორც ”ფერი ლურჯ” პრობლემას. როგორც იგი აღწერს, ფერები სუბიექტურია: ”როგორ ვიცი, რომ როდესაც მე ვხედავ ფერს, ცისფერია, იგივეა, რაც მისი დანახვისას? ფიქრობთ საზღვაო, სამეფო ან ცისფერი? ” ანალოგიურად, „ადრეული ეტაპი“ შეიძლება ნიშნავს ორი განსხვავებულ ნივთს ორი მეწარმისთვის და ინვესტორისთვის, ან ორი განსხვავებული ინვესტორისთვის. ასე შეიძლება ”პროდუქტი ბაზარი ჯდება”. ამ საკითხისათვის, ასე შეიძლება, „გავზომოთ“.

სოფლის კაპიტალი VIRAL გზა: საწარმოს ინვესტიციის-მზადყოფნის და ინფორმირების დონე

ბოლო რამდენიმე წლის განმავლობაში, ჩვენი გუნდი სოფლის კაპიტალთან ასობით მეწარმე და ინვესტორთან ერთად მუშაობდა "ფერი ლურჯ" პრობლემის გადასაჭრელად. რას ნიშნავს ინვესტორი, როდესაც ამბობენ, რომ ”პროდუქტი ბაზარი ჯდება”, ”ღირებულების წინადადება” ან ”მასშტაბი?” და როგორ შეგვიძლია გამოვიყენოთ ეს განმარტებები, რომ მეწარმეებს საუკეთესოდ დავაყენოთ შესაბამის ეტაპზე?

ჩარჩო, რომელსაც VIRAL (საწარმოს ინვესტიციის-მზადყოფნის და ინფორმირების დონეები) ბილიკს ვუწოდებთ, მეწარმეებსა და ინვესტორებს ეხმარება იგივე ენა გამოიყენონ ძაბრის ზედა ნაწილში. VIRAL მეწარმეებს ეხმარება საკუთარი თავის გაცნობიერებაში და გამოიჩინონ რამდენად მზად არიან ისინი ინვესტიციებისთვის. ის საშუალებას აძლევს ინვესტორებს დაუკავშირდნენ იმ წერტილს, რომელზეც სურთ ინვესტიციის განხორციელება. ჩვენ აღმოვაჩინეთ, რომ ეს არის სასარგებლო ენების ფრანკა, რომ დავიწყოთ მეწარმე-ინვესტორი საუბრები.

როდესაც ძაბრის ზედაპირი ნათელი და გამჭვირვალეა, ყველა მეწარმეს შეუძლია მიიღოს სამართლიანი გასროლა, ხოლო ინვესტორებს უკეთ შეუძლიათ იპოვონ საუკეთესო იდეები.

ამ ჩარჩოს შემუშავებისას, ჩვენ გავითვალისწინეთ NASA- ს მითითებები, რომლებმაც მსგავსი პრობლემა განიცადეს ტექნოლოგიების სიმწიფის დონის შეფასების საქმეში. (სტივ ბლანკმა ასევე შეიმუშავა გაშვების ჩარჩო ნასას მოდელის საფუძველზე) საიდუმლო სოუსი არის სიზუსტე. NASA ამკობს ტექნოლოგიის სიმწიფის დონეს 1-დან 9-მდე, რათა არ მოხდეს ტექნოლოგიის განვითარების ეტაპზე განვითარებული დაბნეულობა: იმის ნაცვლად, რომ თქვან "ადრეულ ეტაპზე ტექნოლოგია" ან "გვიან ეტაპზე" ტექნოლოგია, ამბობენ "დონე 3" ან "დონე" 9 ”.

VIRAL– ის ჩარჩო ასახავს ცხრა დონეს, რომლის მიხედვითაც კომპანიები გადის ფირმის სიცოცხლის განმავლობაში (რასაც ინვესტორი ტომ ფრინველი, ჩვენი პარტნიორია, უწოდებს ”რელეს რბოლაში”). ეს ასევე განსაზღვრავს ეტაპების მიღწევას კატეგორიების სხვადასხვა კატეგორიაში: გუნდი, პროდუქტი და ბიზნესის მოდელი და სხვები. აი, ასე გამოიყურება:

სოფლის დედაქალაქის ვირუსული გზა. © სოფლის დედაქალაქი 2017

როგორ მუშაობს: პროდუქტ-ბაზრის შესაფერისად განსაზღვრა

მაგალითისთვის, თუ როგორ გამოიყენება VIRAL პრაქტიკაში, მოდით გამოვყოთ ერთი ფრაზა, რომელსაც ხშირად ვუსმენთ ინვესტორების გამოყენებას: ”ჩვენ ინვესტირებას ვახდენთ, როდესაც კომპანიამ მიაღწია პროდუქტ – ბაზარს.”

მრავალი ინვესტორისთვის, პროდუქტ-ბაზრის შესაფერისი ძალიან მოწინავე ეტაპია. ეს ნიშნავს, რომ კომპანიის შემოსავალმა მოთხოვნებმა გადააჭარბა გამავალი გაყიდვები. ეს ნიშნავს, რომ კომპანია ისეთი კარგია, რომ ის იზრდება, ძალიან დიდი მცდელობის გარეშე.

მეწარმემ შეიძლება სხვანაირად გაიგოს ტერმინი. ავიღოთ მეწარმე სალი, რომელიც იმავე პროდუქტს ყიდის მრავალ მომხმარებელს და მიიღებს დიდ გამოხმაურებას. სალიმ შესაძლოა შეხედოს მის პროგრესს და უთხრას საკუთარ თავს: ”ჩვენ მივაღწიეთ პროდუქტის ბაზრის შესაფერისობას. ახლა დროა ვილაპარაკოთ ვაუჩერ კაპიტალისტებთან”. როდესაც სალი შეხვდება ინვესტორს, იგი მიიღებს რთულ არა, ვიდრე პროდუქტიული საუბარი იმის შესახებ, თუ როგორია პროდუქტ-ბაზარზე შესაფერისი.

სალი იმყოფება VIRAL დონე 3-ზე, ხოლო მეწარმე, რომელმაც მიაღწია პროდუქტ-ბაზრის შესაბამისობას, VIRAL დონეზე იქნება 7. მნიშვნელოვანია აღინიშნოს, რომ კომპანია Level 3 არ არის უარესი, ვიდრე კომპანია Level 7. კომპანია უბრალოდ განსხვავებული ინვესტიციის-მზაობის დონეზეა. ინვესტორების მრავალი ტიპი (მაგალითად, ანგელოზთა ინვესტორები) უპირატესობას ანიჭებენ მე -3 დონის კომპანიებს, რადგან ისინი საჭიროებენ კაპიტალის მცირე რაოდენობებს და უფრო მეტ პოტენციურ ზრდას უზრუნველყოფენ უფრო დაბალ შეფასებებში. მაგრამ მეწარმე კაპიტალის ფირმები იშვიათად ინვესტიციებენ მე -7 დონის წინ.

ახლა წარმოიდგინეთ, რომ სალიმ უკვე იცის, რომ იგი იმყოფება მე -3 დონეზე და ჩვენი ჰიპოთეტური ინვესტორი 7 დონეზეა. მან ინვესტორს გაუგზავნა ელ.ფოსტა. იმის ნაცვლად, რომ თქვას, "შენ ძალიან ადრეული ეტაპი ხართ", ინვესტორს შეეძლო თქვა: "დაბრუნდით, როდესაც შემოწმდით ერთეულის ეკონომიკა და თქვენი შემომავალი მოთხოვნები აღემატება თქვენი გამავალი გაყიდვების მცდელობებს. მაშინ შეიძლება ჩვენ უფრო მზად ვიყოთ ინვესტიციისთვის."

ამ ინფორმაციის მიღებით, სალის შეუძლია უფრო სასარგებლო საუბარი განახორციელოს ინვესტორთან: ”აქ არის საქმეები, რომლის გაკეთებასაც მე ვგეგმავ მომდევნო თვრამეტი თვის განმავლობაში: შემოიტანეთ CTO და შემოიტანეთ კიდევ ორი ​​მსხვილი საწარმოს მომხმარებელი (ჩვენ უკვე ვართ ჩვენს მილსადენში ათთან საუბარია). კიდევ რა უნდა ნახო ჩემგან წელიწადში, კიდევ ერთხელ საუბრის გარანტიას? ”

როგორ შეგიძლიათ გამოიყენოთ VIRAL, იქნება მეწარმე თუ ინვესტორი

ჩვენ თავდაპირველად შევიმუშავეთ VIRAL საკუთარი შიდა გამოყენებისთვის და ბოლო წლების განმავლობაში ვიყენებდით მას სოფლის საინვესტიციო მზადყოფნის პროგრამებში. ჩვენ პირველად შევიმუშავეთ ის, როგორც ჩარჩო, რომელიც გვეხმარებოდა შინაგანად, მაგრამ კომპანიებმა დაიწყეს მისი გამოყენება როგორც ინსტრუმენტი.

მეწარმის ენთუზიაზმი მწიგნობრები ვირტუალური ჩარტში, დაახლოებით 2016 (წყარო: სოფლის დედაქალაქი)

გასულ წელს, პირველად, ჩვენ ლიცენზია გავუკეთეთ მსოფლიოს 26 აჩქარატს, ინკუბატორს და მეწარმეობის დამხმარე ორგანიზაციას (ESO). ამ ESO- ს ორმოცი პროცენტი აცხადებს, რომ ჩარჩოებმა უკეთესად მოამზადა კომპანიები ინვესტიციებისთვის, ხოლო მონაწილე კომპანიების 92% -მა თქვა, რომ ეს ჩარჩო უკეთესად ამზადებს ინვესტიციებს.

ჩვენ ასევე ვთანამშრომლობთ ინვესტორებთან, რომ VIRAL გამოვიყენოთ მათი ძაბრის ზედა ნაწილების მართვისთვის. NRV- მა, ფანტასტიკურმა რეგიონულმა საწარმოს ფონდმა, რიჩმონდში, ვირჯინიაში, დაიწყო ვირალური დიაგნოზის გაკეთება იმ კომპანიების შესახებ, რომლებიც თავდაპირველად მათ დაუკავშირდნენ ინვესტიციისთვის. იმის ნაცვლად, რომ "ჩვენ გვიყვარხართ, მაგრამ თქვენ ძალიან ადრეულ ეტაპზე ხართ", მათ შეუძლიათ მიიღონ უკუკავშირი VIRAL ჩარჩოების კონტექსტში, ხაზს უსვამენ, თუ სად არის კომპანია და სად ინვესტიციას NRV. როდესაც ეს მეწარმეები მზად იქნებიან ინვესტიციად, შეგიძლიათ დადოთ ფსონი, რომ NRV იქნება მათი პირველი ზარი.

ჩვენ ასევე ვიარალის გამოყენებით გამოვიყენეთ ეკოსისტემების ორგანიზება. ჩვენ ცოტა ხნის წინ ვითანამშრომლეთ აშშ-ს სენატორ მარკ ვორნერთან და ვირჯინიის ტექნოლოგიების მდივანთან, კარენ ჯექსონთან, რათა დაგეხმაროთ ვირჯინიის მთლიანი ინვესტორების თემის რუქაზე, იმაზე დაყრდნობით, თუ რას აკეთებს თითოეული ინვესტორი VIRAL დონეზე (ან დონეზე). პროექტის დასრულების შემდეგ, მეწარმეებს შეეძლებათ ნახონ, თუ როგორ არის ორგანიზებული მთელი ეკოსისტემა და ვისთან უნდა ისაუბრონ, იქნება ეს დონე 3 ან 7 დონე.

ჩვენ აღფრთოვანებული ვართ მსოფლიოში პარტნიორებთან მუშაობისთვის, რომ მეწარმეობა უფრო ინკლუზიური გავხადოთ. VIRAL ჩარჩო არ აპირებს მეწარმეებსა და ინვესტორებს შორის კომუნიკაციის ყველა პრობლემის მოგვარებას, მაგრამ მას შეუძლია დაეხმაროს. ჩვენ ახლა ვმუშაობთ პარტნიორებთან სამი გზით:

  • ინვესტორებისთვის: თუ თვლით, რომ VIRAL შეიძლება დაგეხმაროთ თქვენი ფირმისთვის, იქნება თქვენ ინვესტორი ან მეწარმეობის დამხმარე ორგანიზაცია, ელ.ფოსტა bidisha@vilcap.com, რომ შეუერთდეთ უახლოეს მფრინავებს, რომლებსაც ჩვენ ვიწყებთ, რომ სხვა ფირმებს უკეთ დაეხმარონ გაზსადენი და გარიგების ნაკადი;
  • ეკოსისტემის მშენებლებისთვის და მომხრეებისთვის: თუ თვლით, რომ VIRAL მონაცემთა რუკების შედგენა შეიძლება დაეხმაროს თქვენს ეკოსისტემას (თუ არა ეს გეოგრაფია, როგორიცაა ”ვირჯინიის ყველა მეწარმე და სამეწარმეო დამხმარე ორგანიზაცია”) ან ისეთი სექტორი, როგორიცაა ”ინდოეთის ყველა ენერგეტიკული მეწარმე”. ), ჩვენ ვთანამშრომლობთ რამდენიმე პარტნიორთან, ვირჯინიის პილოტის გასაუმჯობესებლად.
  • მეწარმეებისთვის: თუ ფიქრობთ, რომ VIRAL შეიძლება დაგეხმაროთ როგორც მეწარმემ, არამედ ფონდის მოძიებისთვის, მიმართეთ info@vilcap.com, სოფლის კაპიტალში ჩვენთან მუშაობის შესაძლებლობების შესახებ - ჩვენ ასევე ყოველთვის ვეძებთ ახალ ინვესტიციის შესაძლებლობებს.

როგორც ყოველთვის, გვაცნობეთ, თუ გაქვთ რაიმე შეკითხვა ross@vilcap.com ან bidisha@vilcap.com. Გმადლობთ!

როს ბირდი სოფლის დედაქალაქის პრეზიდენტია. Bidisha Bhattacharyya არის პროდუქტისა და განვითარებადი ბაზრების ვიცე პრეზიდენტი. მულტფილმის კრედიტი: Awais, რომლის ნამუშევრებს აქ ნახავთ.