დიდი ლიფტი

როგორ განვიხილოთ უკეთესი შთაბეჭდილება მარტივი 3 ნაწილის ფორმულით და როგორ მოვიმოქმედოთ თქვენი მოედანი, თუ კორპორატიულ VC- სთან საუბრობთ

სურათი: Shutterstock

მეწარმე კაპიტალისტად მუშაობის დღის განმავლობაში, მე მსმენია 10,000-ზე მეტი ლიფტის ბილიკი. მე 2003 წლიდან ვასწავლი მეწარმეობას, როგორც დამხმარე პროფესორს სამაგისტრო ბიზნესის სასკოლო პროგრამებში და მინახავს, ​​რომ 1000-ზე მეტი სტუდენტი შემოდის ჩემი სხვადასხვა საკლასო ოთახებში. შედეგად, ბევრი ვიფიქრე იმაზე, თუ რა არის დამაჯერებელი მოედანი და როგორ დავეხმარო მეწარმეებს და სტუდენტებს ინვესტორებზე დიდი პირველი შთაბეჭდილების მოხდენის რთული პროცესით.

მე აღმოვაჩინე, რომ ბევრი მეწარმე დაბნეულია ლიფტის მოედანზე დანიშნულების მიზნის შესახებ, ეს არის უბრალოდ მსმენელის მოსაზიდად იმისთვის, რომ მოისმინოს მეტი. ძალიან ცოტა პროფესიონალი ინვესტორი აპირებს ადგილზე ჩეკინს დაგიწეროთ; უმეტესობას აქვს პროცესი, რომელიც მოითხოვს მეწარმის გაცნობას დროთა განმავლობაში.

ეს პროცესი მოიცავს ლიფტის მოედანზე მოსმენას, რაც იწვევს უამრავ ინტერესს შეხვედრის მისაღებად. კარგი შეხვედრა იწვევს ინვესტორს, რომ განიხილოს შესაძლებლობა მისი მთელი პარტნიორობით. ამან შეიძლება გამოიწვიოს მეტი შეხვედრა და წინასწარი გულმოდგინება. წარმატებული გულმოდგინება იწვევს მთელი პარტნიორობის შესრულებას, რამაც საბოლოოდ შეიძლება ტერმინების განხილვა გამოიწვიოს. თუ პირობები ურთიერთშეთანხმებით, იურიდიული პროცესი საბოლოოდ იწვევს ინვესტიციას.

ტიპიური VC გარიგების ნაკადის პროცესი - ინვესტორები მიმოხილავს ათასობით გარიგებას წელიწადში და მხოლოდ რამდენიმე ინვესტიციას აკეთებენ

ერთმანეთის გაცნობის ეს პროცესი გაცნობის მსგავსია. ადამიანების უმრავლესობა არ გვთავაზობს ან განიხილავს, თუ როგორ უნდა აღზარდოთ ბავშვები პირველ დღეს - რაც შეიძლება ცოტათი, კარგად ფსიქოტიური გამოჩნდეს. ასე რომ, მიზანია შეინარჩუნოს ეს საწყისი მწვერვალი, პირველი შთაბეჭდილება, კომპაქტური და მყარი.

დიახ, გაცნობას ჰგავს - ასე იყავი საკუთარი თავი

ყველა ამ მიწის ნაკვეთის მოსმენისა და მეწარმეობის კაპიტალის პროცესზე ფიქრის შედეგად, შევიმუშავე მარტივი ლიფტი ეფექტური ლიფტის მოედანზე: 1) მითხარი რას აკეთებ; 2) მითხარით, რატომ უნდა ვიზრუნო; და 3) მითხარით, რატომ გაიმარჯვებთ. ქვემოთ მოცემულია ფორმულის მეოთხე ნაწილს, კონკრეტულად კორპორატიულ VC– სთან ურთიერთობისთვის.

1) რას აკეთებ?

ბევრი VC არ ეთანხმება ამ საკითხთან დაკავშირებით, მაგრამ გირჩევთ, არ წამოიწყოთ სიუჟეტი, ან აღწეროთ თქვენი ბაზარი - მიუხედავად იმისა, რომ თქვენი პირადი მოტივაცია ბიზნესის წამოწყებისთვის შეიძლება იყოს ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორი, რომელიც VC შეაფასებს. უბრალოდ მითხარი, რას აკეთებ, რომ დაიწყოს. ლიფტის მოედანი არ არის სცენაზე ისეთი სპექტაკლი, როგორიც არის TED Talk, სადაც სავარაუდოდ გყავთ პაციენტის აუდიტორია. ეს არის საუბრის დაწყება სხვა ადამიანთან, რომელიც ისმის საცხოვრებლად.

როგორც კი აღწერთ თქვენი ბიზნესის კონტექსტს იმის თქმის, თუ რას აკეთებთ, სწრაფად შემიძლია გადავწყვიტე შეესაბამება თუ არა ის, რასაც ვაკეთებ. მაგალითად, თუ მეტყვით, რომ თქვენი კომპანია შეიმუშავებს და შეიმუშავებს თერაპიულ თერაპიას გარკვეული ტიპის კიბოზე, მე შემიძლია სწრაფად გითხრათ, რომ ჩემი ფირმა არ ინვესტირებს თერაპიის შემუშავებაში. თუ თქვენი მოედანი სწრაფი და საინტერესოა, მე შემიძლია ვიფიქრო იმაზე, შეიძლება თუ არა რომელიმე ჩემი მეგობარი, რომელიც ინვესტირებას განახორციელებს თერაპიულ განვითარებაში.

ამ ყველაფრის გასაღები მეუბნება, რასაც აკეთებ. ეს ნიშნავს თქვენს ზმნებზე კონცენტრირებას. ეს ცხადყოფს, თუ რა ფუნქციას ასრულებთ თქვენს ღირებულების ჯაჭვში. მაგალითად, თუ ამბობთ, რომ თქვენი კომპანია "მონაწილეობს მობილური VR თამაშების ბაზარზე", მე ნამდვილად არ ვიცი რას აკეთებთ. "მონაწილეობს" ბუნდოვანი გამოსახულებები; თქვენ გჭირდებათ ძლიერი მოქმედების სიტყვა, რათა აღწეროთ კონკრეტულად რას აკეთებთ. მობილური VR თამაშების სამყაროში, დამწყებ კომპანიას შეეძლო კამერების ან ყურსასმენების დამზადება, პროგრამული უზრუნველყოფის შემუშავება ან შექმნა, ან თამაშების გამოქვეყნება. თითოეული მათგანი განსხვავებული ბიზნესია. მაგალითად, მრავალი VC არ დააფინანსებს ტექნიკის წარმოებას, ასე რომ ძალიან სასარგებლოა თქვენი აქცენტის მოსმენა დაუყოვნებლივ.

Schoolhouse Rock გთავაზობთ დიდ შეხსენებას, თუ როგორ მუშაობს „სამოქმედო სიტყვები“

თუ მე დაბნეული ვარ იმაზე, თუ რას აკეთებ, ორივეს გავაკეთებ ერთს: შევაწყვეტინო თქვენ და დავუსვი კითხვები სანამ არ მესმის, ან შეწყვიტეთ თქვენს ყურადღებას მთლიანად. არც ერთი კარგი დასაწყისია თქვენს მოედანზე.

2) რატომ უნდა ვიზრუნო?

ახლა ვიცი რას აკეთებ. შემდეგი შეკითხვა, რაზეც პასუხი უნდა გასცეს, არის თუ არა ის მნიშვნელოვანი მნიშვნელობა ინვესტორებისთვის. ეს არის სადაც თქვენ შეგიძლიათ გააგრძელოთ სიუჟეტი ან ფონი თქვენს ბაზარზე.

VC- სთვის, "ზრუნვა", ჩვეულებრივ, დიდ და მზარდ ბაზარს გულისხმობს, თუმცა ზოგი ინვესტორი შეიძლება ასევე იყოს ორიენტირებული კონკრეტულ სოციალურ საკითხებზე ან სხვა არაფინანსურ შემოსავალზე. თუ ფინანსური შესაძლებლობა არ არის დიდი, ინვესტორები საერთოდ არ ჩაერთვებიან. "დიდი" ჩვეულებრივ ნიშნავს "მილიარდს". სინამდვილეში, სიტყვა მილიარდები ჰგავს ინვესტორებს. თუ ოდესმე გჭირდებათ მძინარე საწარმოს კაპიტალისტის გაღვიძება, უბრალოდ ხმამაღლა თქვით „მილიარდები“.

მაგრამ თქვენი ბაზრის შესაძლებლობების სწორად აღწერას მოითხოვს მეტი, ვიდრე განურჩევლად დიდი რაოდენობის გამოყოფა. VC– ს გვინდა, რომ თქვენი შესაძლებლობა იყოს დიდი, მაგრამ ჩვენ ასევე გვინდა ვიცოდეთ, რომ შეგიძლიათ შეასრულოთ თქვენი გეგმა. ჩვენი გამოსაცდელის მეთოდია, რომ თქვენ ხართ ამბიციური, მაგრამ ასევე რეალისტური - ძაფი რთული ნემსი. თქვენი მარკეტის აღწერის გზა უნდა მიაღწიოს ორივე ამ მიზანს.

თქვენი ლიფტის მოედანზე, ეს შეიძლება ითქვას, რომ გვითხრათ ორი რამ: რომ თქვენ მიზნად ისახავთ მთლიან ბაზარს, რომელიც ძალიან დიდია (მილიარდები), მაგრამ რომ თქვენ დაადგინეთ მიღწევადი საწყისი მიზნობრივი ბაზარი, რომელიც ათეულობით ან ასეულ მილიონ მილიონშია.

მიუხედავად იმისა, რომ თქვენი ლიფტის მოედანზე მუშაობის დროს არ აჩვენებთ დროს, თქვენ უნდა იყოთ მომზადებული, თუ ინვესტორი იწყებს ვიქტორინით თქვენს ბაზარზე ზომების მიღმა. შეეძლოთ აღწეროთ ”ბოლოების გაანგარიშება”, რომელიც მოიცავს თქვენი პროდუქტისა თუ მომსახურების ფასის მიხედვით გამრავლებული პოტენციური მომხმარებლების რაოდენობას.

3) რატომ გაიმარჯვებ?

ბევრი რამ დაიწერა საწარმოს კაპიტალზე „ძალაუფლების შესახებ კანონის“ ეფექტების შესახებ - კონცეფცია იმისა, რომ ორი ან სამი კომპანია იკავებს ღირებულების უმეტესობას კონკრეტულ სივრცეში. ეს ცხადყოფს გამარჯვების მნიშვნელობას. კომპანიის შექმნა და გადარჩენა საკმარისი არ არის, თქვენ უნდა გამოჩნდეთ, როგორც თქვენი კატეგორიის ლიდერი, რომ ინვესტიცია იყოს ღირებული ყველასთვის.

გახსოვდეთ, რომ თქვენ არ აპირებთ თქვენი კომპანიის პროდუქტს ან მომსახურებას, ფიქრობთ, რატომ არის მიმზიდველი თავად ბიზნესი. ეს მოიცავს იმის ახსნას, თუ რატომ გაქვთ კონკურენტული უპირატესობა.

ჩემი გამოცდილება არის ის, რომ ეს არის ყველაზე რთული გამომწვევი ელემენტი მეწარმეების არტიკულაციისთვის. უმეტესობას შეუძლია აღწერა, თუ რას აკეთებენ ისინი და ბაზრის შესაძლებლობების ზომა, მაგრამ ნამდვილი უპირატესობის დადგენა სახიფათოა. საწყის ეტაპზე, ზოგჯერ საკმარისია იმის თქმა, რომ თქვენ პირველი ან უდიდესი ხართ, მაგრამ ველით, რომ კარგი ინვესტორები გამოკვლევებს ამ განცხადებებს და დაგპირდებით. თქვენი კომპანიის ადრეულ ეტაპზე, რაც არ უნდა გაამახვილოთ ყურადღება, აქვე უნდა აღინიშნოს: ბრენდის სახელით მომხმარებლები, რომლებმაც დაასრულეს თქვენი პროდუქტი ან მიაღწიეთ პირველ შემოსავალს, ზრდის ტემპებს და თქვენი სათესლე ინვესტორებისა თუ მრჩეველების სახელებსაც კი, ყველას შეუძლია აჩვენოს დადასტურება, რომ თქვენ თქვენს გზაზე გამარჯვებული კომპანიის შექმნის გზაზე არიან.

4) როგორ დაგვეხმაროთ ერთმანეთი?

როგორ უნდა შეცვალოთ ფორმულა, თუ კორპორატიული საწარმოს კაპიტალისტი ხართ? კორპორატიული VC- ს განსაკუთრებული მნიშვნელობა ენიჭებათ მათ ურთიერთობას კორპორატიულ მშობელთან. იფიქრეთ იმაზე, თუ რა შეიძლებოდა ერთად იმოქმედოთ. საუკეთესო რამ, რაც შეიძლება ითქვას, მოედანზე ამ ეტაპზე არის ის, რომ თქვენ უბრალოდ დაასრულეთ წარმატებული მფრინავი, და გჯერათ, რომ არსებობს ურთიერთობის გაფართოების შესაძლებლობა. თუ კორპორაციულმა ინვესტორმა იცის, რომ არსებობს ბიზნესის განყოფილების ჩემპიონის მხარდაჭერა, ეს დარწმუნებული გზაა ენთუზიაზმის გამომუშავების მიზნით, მეტი ინფორმაციის მისაღებად.

თუ თქვენ არ გაქვთ რაიმე სახის ბიზნესი კორპორატიული კომპანია VC– ის მშობელ კომპანიასთან, თქვენ იმედოვნებთ, თუ როგორ შექმნით ურთიერთსასარგებლო კომერციული ურთიერთობა. არსებობს შესაძლებლობა ლიცენზირების ტექნოლოგიის (ნებისმიერი მიმართულებით), წარმოების ან მიწოდების ქსელთან თანამშრომლობის, განაწილების ურთიერთობის ან კო-მარკეტინგისთვის? რაც უფრო კონკრეტულად შეგიძლიათ აღწეროთ, თუ როგორ გსურთ თანამშრომლობა კორპორატიული VC- ის დედა კომპანიასთან ურთიერთდახმარებისთვის, მით უკეთესი იქნება შემდგომი ჩართულობის შანსი.

წარმატებებს გისურვებთ - ჩვენ ველოდებით თქვენს მოედანზე მოსმენას!

მოგეწონა, რაც წაიკითხე? დააჭირეთ , რომ სხვებსაც დაეხმაროთ ამ სტატიის პოვნაში.

სკოტ ლენეტი არის Touchdown Ventures– ის პრეზიდენტი, ფირმა, რომელიც მართავს კორპორატიული მეწარმეობის ფონდებს, და შემდგომი პროფესორია სამხრეთ კალიფორნიის უნივერსიტეტის მარშალის ბიზნესის სკოლაში. Touchdown– ის ლოს – ანჯელესში მოქმედი ასოცირებული სელინა ტროესი მონაწილეობდა ამ სტატიაში.

თუ სხვა რამ არ არის მითითებული, ამ საიტზე კომენტარი ასახავს ავტორის პირად მოსაზრებებს, შეხედულებებსა და ანალიზს და არ უნდა ჩაითვალოს Touchdown– ის ან მისი პარტნიორების მიერ მოწოდებული მომსახურების აღწერილობაში. აქ გამოთქმული მოსაზრებები მხოლოდ ზოგადი ინფორმაციული მიზნებისთვისაა და გამიზნული არ არის რაიმე ინდივიდუალური სპეციფიკური რჩევების ან რეკომენდაციების გასაცემად, უსაფრთხოების ან საკონსულტაციო სამსახურის შესახებ. იგი მხოლოდ მიზნად ისახავს განათლებას ფინანსური ინდუსტრიის შესახებ. კომენტარში ასახული მოსაზრებები ექვემდებარება ცვლილებას ნებისმიერ დროს, შეტყობინების გარეშე. მიუხედავად იმისა, რომ წარმოდგენილი ყველა ინფორმაცია, მათ შორის დამოუკიდებელი წყაროებიდან, ზუსტია, ჩვენ არ ვაძლევთ წარმომადგენლობას ან გარანტიას სიზუსტის ან სისრულის შესახებ. ჩვენ ვიტოვებთ უფლებას შეცვალონ ამ მასალების ნებისმიერი ნაწილი შეტყობინების გარეშე და არ ვიღებთ ვალდებულებას მოგვაწოდოთ განახლებები. ამ საიტზე არცერთი არ წარმოადგენს ინვესტიციის რჩევას, შესრულების მონაცემებს ან რეკომენდაციას, რომ ნებისმიერი განსაკუთრებული უსაფრთხოება, ფასიანი ქაღალდების პორტფოლიო, გარიგების ან ინვესტიციის სტრატეგია შესაფერისია რომელიმე კონკრეტული ადამიანისთვის. ინვესტიცია გულისხმობს ინვესტიციის ამა თუ იმ ნაწილში დაკარგვის რისკს. წარსული შესრულება არ არის მომავალი შედეგების გარანტია.